Hanskonner — один из лидеров среди поставщиков строительных инструментов в России. Представляет пять собственных торговых марок: от экономичного «Энергомаш», «Штурма» для бытовых нужд до профессиональных Hanskonner и «Боекомплекта».
Компания делает ставку на широкий ассортимент, высокое качество и сервис. Выпускает инструменты для бытовых нужд и профессиональных строительных работ. Запустила 250 собственных и партнерских сервисных центров.
Обучение как основа для продаж
В компании собраны обучающие материалы про инструменты всех линеек. Ими заведует «Академия Sturm!» — подразделение, которое занимается обучением собственных сотрудников и продавцов партнеров.
Новые сотрудники во время испытательного срока получают план обучения: они должны изучить основные линейки компании, инструменты и их особенности.
У меня есть коллега, который прошел обучение в «Академии» и влюбился в линейку «Хансконер». Раньше он думал, что все производители выпускают примерно одно и то же. А когда погрузился в нюансы, узнал, что у нашего бренда серьезные преимущества. Вот почему важно правильно и доходчиво рассказывать о продукте.
«Академия “Штурм”» обучает сотрудников и продавцов партнерских сетей. Это нужно, чтобы специалисты в любой точке продаж грамотно рассказывали о бренде.
Профессиональным продавцам выгодно учиться у нас и знать инструменты, с которыми они работают. Ведь продавать проще, если менеджер знает особенности разных брендов, и может аргументированно убедить покупателя в пользе того или иного продукта.
Как работает мотивационная программа «Хансконер»
Инструменты бренда продаются в партнерских строительных магазинах. Такие магазины реализуют инструменты разных брендов. Для того, чтобы продавцы были заинтересованы предлагать покупателям именно продукцию компании «Хансконер», им платят вознаграждение за каждую проданную единицу товара.
Программа нужна для стимулирования продаж, особенно в регионах. Там у многих продавцов невысокий уровень дохода, а вознаграждение мы им платим такое же, как в Москве. Так они получают вторую зарплату и продвигают наши бренды.
Сейчас в мотивационной программе зарегистрировано 1700 активных участников. Для такого количества требуется платформа, где продавцы сообщают о продаже и получают вознаграждение.
«Хансконер» выбрали нашу платформу Promotivation. Она закрывает следующие задачи:
Регистрация участников. На платформе продавцы регистрируются, подписывают согласие на участие в акции; соглашение о сборе, хранении и обработке персональных данных. Мы верифицируем данные участников: проверяем, чтобы они передали правильную информацию о себе.
Правила программы. На платформе хранятся документы, в которых перечислено, какие товары участвуют в акции и какой бонус полагается за продажу каждого товара. Благодаря этому продавцы четко знают, что должны делать, и планируют свой доход.
Сбор и проверка чеков. Когда продавцы реализуют товар, участвующий в акции, они загружают чек на платформу. Можно загрузить фото чека, отсканировать кьюар-код или ввести информацию вручную. «Промотивейшн» автоматически проверяет чеки. Если какие-то из них кажутся программе подозрительными, она отправляет их на ручную проверку.
Начисление и выплата вознаграждения. После проверки чека программа автоматически начисляет продавцу установленное количество баллов. Он может копить их или сразу вывести. Вывести баллы можно разными способами: выпустить предоплаченную карту, пополнить счет мобильного телефона, вывести деньги на личную банковскую карту. Деньги списываются со счета заказчика только в момент вывода средств. Если какой-то продавец накопил баллы, но не вывел их, деньги остаются на счете заказчика.
Налоговое агентирование. Мы сами подсчитываем и выплачиваем налоги. Закрывающие документы предоставляем заказчику.
Отчеты. На платформе формируются отчеты по получению и тратам баллов. Администратор программы может скачать их в любой момент.
Мотивация продавцов на строительном рынке уже не преимущество, а базовый минимум. Этим занимаются все поставщики, и мы подстраиваемся под рынок. Если бы у нас не было программы мотивации, мы бы проиграли в конкурентной гонке.
Схема работы с платформой выглядит так:
- «Хансконер» формируют правила программы: какие товары участвуют в акции и сколько заплатит за их продажу.
- Продавцы рекомендуют клиентам акционные товары.
- Когда клиент покупает акционный товар, продавец загружает чек на платформу.
- Платформа проверяет чек за три минуты, и, если все хорошо, начисляет продавцу баллы.
- Продавец выводит баллы на свою личную банковскую карту.
Минимальная сумма вывода — 2000 рублей. Она мотивирует продавать товары хотя бы на это вознаграждение.
Компания выбирает товары, которые будут участвовать в акции, исходя из целей на данный период. Например, если нужно распродать остатки со складов или если какой-то товар плохо продается, его включают в акцию.
Антифрод
Раньше у «Хансконер» не было системы, которая препятствовала мошенничеству.
Некоторые недобросовестные продавцы создавали в фотошопе чужие паспорта и регистрировались по этим данным. В «Хансконер» регистрировали такие паспорта, выплачивали налоги за этих людей, а они даже не знали об этом. Если такой человек получал пособия, из-за этих выплат он мог их потерять. У налоговой могли появиться вопросы к компании, и пришлось бы с этим разбираться.
Мы взяли на себя задачу верифицировать пользователей, и подставные продавцы исчезли.
Автоматическая проверка чеков
Компания особенно оценила автоматическую проверку чеков. Раньше все чеки от 1700 продавцов нужно было проверять вручную. Для этого необходимо убедиться, что каждый чек действительно зарегистрирован в системе «Честный знак», и что товар не вернули спустя две недели после покупки.
Мы решили работать с вами, «Подарком в Квадрате», потому что вы развиваетесь. Бывает, что компания создала продукт, выкатила его на рынок и продает в таком виде годами. При этом мотивационные программы развиваются, и нам требуются новые технологии. А вы улучшаете свой продукт. Недавно запустили автоматическую проверку чеков, и с ней стало намного проще — вы молодцы.
Теперь платформа «Промотивейшн» автоматически проверяет чек, как только продавец загружает его на платформу. Это занимает от одной до трех минут. Если программа не смогла убедиться в корректности чека, она отправляет его на ручную проверку.
Раньше все чеки проверял временный персонал, пример, студенты. Если они уходили на сессию, то десять дней чеки копились. А у нас в программе заявлено, что мы их проверяем максимум за три дня. Продавцы начинали злиться и звонить с вопросами. Автоматическая проверка закрыла эту проблему. Теперь вместо этого мы можем думать, как улучшать программу.
Результаты
Программа пользуется популярностью у продавцов по всей России благодаря понятным правилам, справедливому вознаграждению и удобному способу вывода денег. Об этом свидетельствует высокая сумма вывода вознаграждений на платформе.
Благодарим «Хансконер», и особенно Сергея Горячего, за подробный рассказ о работе мотивационной программы и о сложностях, с которыми пришлось столкнуться при ее администрировании.
