По мнению «Нильсен», низкие цены и промо по-прежнему играют ключевую роль для потребителя.
Российский рынок — самый запромотированный, и производители постепенно снижали количество акций. Но в условиях высокой инфляции отказаться от промо может помешать новый тренд: четыре из десяти покупателей, согласно исследованию, готовы сменить бренд, а вслед за ним и магазин в поисках более выгодного предложения.
Поиск новых покупателей становится сложнее и дороже. Согласно исследованиям, привлечь нового клиента стоит в 10 раз дороже чем продать тому, кто хотя бы раз уже купил. Основной задачей становится удержание клиентов, и показатель LTV (Lifetime Value, или пожизненная ценность клиента) позволяет выделить целевую аудиторию, взаимодействие с которой выгоднее всего для компании.
Планируя промо, компании сталкиваются с выбором — подарить деньги или приз. В опросе «Состава» и ОМИ, 84% респондентов выбрали денежные вознаграждения, а на вопрос о способе получения ответили, что предпочли бы в качестве приза банковскую карту, на которой «есть всё, что надо», то есть деньги. Разбираемся, как организовать такие промо и выплаты покупателям, чтобы сделать клиентов постоянными и сэкономить время и силы маркетолога.
Код на упаковке
Популярная механика, когда денежный приз прячут на упаковке товара — под крышкой, скретч-полосой или внутри. Деньги покупатель получает на пластиковой или виртуальной предоплаченной карте.
В кейсе для кондитерского комбината «Сажинский» в коробки с акционной продукцией вкладывали непополняемые предоплаченные карты Visa в брендированном конверте. Продавец в торговой точке находил карту в коробке и активировал ее на сайте промоакции. Так производитель продвигал нужные товары и собирал данные о продавцах. Это позволило после акции выстраивать персональную коммуникацию с каждым из них.
Выплаты на мобильные телефоны
Известные бренды активно используют пополнение счета мобильного как призы в федеральных программах. Это универсальный инструмент для запуска промо с небольшим вознаграждением.
Карты для пополнения счёта телефона бывают физическими и виртуальными. Преимущества такого решения — мгновенное поступление, разные способы доставки призов, брендированное оформление.
В кейсе «Очаково» производитель выпустил 50 000 виртуальных карт для оплаты мобильной связи, чтобы увеличить лояльность к бренду и продвигать новую продукцию на рынке. Быстрое решение помогло отстроиться от конкурентов и отойти от стандартной практики предложения скидки, которые уменьшают ценность бренда.
Мотивация персонала — система стимулов, заставляющих сотрудников работать. Мотивация разнообразна и неоднородна. Она индивидуальна и зависит от характера и темперамента, сферы, региона проживания и даже формата работы: сотрудников на удалёнке и в офисе будет мотивировать разное — об этом расскажем подробнее в конце статьи.Собрали краткий перечень проблем, которые могут помешать внедрить систему мотивации персонала, и рекомендаций по их решению:
- Сотрудник пассивен и ленив. Проанализируйте причины его поведения. Результаты подскажут, что делать дальше: уволить или сменить подход.
- Сотрудник не понимает своего круга задач. Убедитесь, что у каждого есть чёткие и понятные должностные инструкции, каждый знает зону ответственности.
- Сотрудник привык, что начальник переделывает всё за ним. Наладьте систему контроля и ответственности, дайте сотруднику больше самостоятельности, а начальнику — стимулы для делегирования.
- Токсичный коллектив. Если коллектив сосредоточен не на выполнении обязанностей, а на выяснении отношений, то вам предстоит масштабная работа по изменению ситуации.
Система мотивации — это всегда живая и изменчивая совокупность стимулов, сложный набор факторов, влияющих на мотивацию персонала.
Массовые переводы на личные карты и мобильные телефоны
В пандемию популярными стали выплаты на личные банковские карты и телефоны по реестрам. Решение используют для любых целевых переводов от компаний физическим лицам, например для зачисления призов в мотивационных программах, для платежей сотрудникам, фрилансерам и самозанятым как аналог зарплатного проекта.
Такие выплаты участник может снять, в отличие от предоплаченных решений, ведь деньги человек получит на личную банковскую карту. В кейсе «Бриджстоун», покупатели комплекта шин по акции оставляли номер карты и получали компенсацию на шиномонтаж на личную карту.
Кэшбэк-акции
Кэшбэк — это возврат части стоимости после покупки определенного товара. Обычно производитель возвращает от 1 до 10% стоимости. Конкурировать скидками сложно — их предлагают все. Кэшбэк позволяет отстроиться от конкурентов и меньше зависеть от маркетинговой политики торговых сетей. А механика ценообразования на товар становится более управляемой.
Развитие цифровых технологий и пандемия создали новый тренд — производители стали использовать для вознаграждения в промо виртуальные карты. Например, федеральный дистрибьютор Cashyou организовал кэшбэк-программу для стимулирования продаж летней резины марки Viatti. После покупки клиенты регистрировали чеки на сайте и получали код активации виртуальной карты с денежным вознаграждением. Важная особенность программы — участники могли выбрать вознаграждение: виртуальную банковскую Mastercard или единую карту оплаты мобильной связи EKO+.
Игры
Перед покупателем сегодня огромное количество материальных и нематериальных вознаграждений, поэтому особенно важно обеспечить потребителям уникальный опыт, вовлечь их в коммуникацию с брендом и вызвать эмоциональный отклик. И здесь маркетологи используют игровые механики — конкурсы, игры-раннеры, тесты, рулетки и т. п. с денежными призами.
Человек азартен по природе, ему нравится соревноваться и, конечно, получать призы. Игра — способ подарить покупателю чувство победы и удовлетворенности. Кроме того, инструменты геймификации подключают, когда нужно вернуть клиентов из оттока и стимулировать повторные покупки.
Для продвижения своей карты Альфа-банк запустил несколько игр — Симулятор мошенника, Финансовый гороскоп, Соедините валюту и страну. Призами в играх были не промокоды, а реальные деньги. Озон организовал «Охоту за баллами», а «Ламода» выдавала баллы за совершение целевых действий в приложении.
