Последние 5–10 лет в России мы наблюдаем скачок популярности строительства. А там где строительство, там и ремонт, поэтому всё это время активно растёт и рынок DIY-товаров. По данным аналитического центра НАФИ, 44% россиян делают ремонт (или большую его часть) самостоятельно. При этом 43% опрошенных ещё только хотят планируют эти работы.
Рынок DIY чувствует интерес и старается соответствовать, несмотря на все внешние сложности, в том числе уход брендов и перебои с поставками из-за рубежа. Онлайн-продажи в этом сегменте привлекли большое количество людей, которым нужны качественные материалы и уникальные идеи.
В этой статье посмотрим, чем и как живёт онлайн-сегмент рынка DIY-товаров. Разберём тенденции и тренды DIY, которым стоит уделить повышенное внимание в 2024.
Что такое сегмент DIY
DIY, или «диайвай» — это аббревиатура от английской фразы «Do It Yourself». Её переводят как «Сделай это сам». Но всё не так просто.
Что означает DIY?
Чтобы понять, что такое DIY в продажах, разберёмся сперва с самим понятием и его историей. Термин появился в Америке 1950-х годов. Им называли мастеров-ремесленников — например, кузнецов или тех, кто делал мебель. В 70-х этим словом стали называть строительные гипермаркеты, так как именно там продавали материалы и инструменты для строительства, ремонта и декора дома. Привязка произошла из-за тяжёлых экономических условий — люди вынуждены были делать ремонт сами, так как не могли позволить оплачивать услуги профессионалов. Сегодня термин DIY охватывает широкий спектр товаров и услуг.
Его популярность частично связана с желанием сэкономить и не переплачивать строительным бригадам, а частично — с трендом на уникальность и крафт. Всё чаще люди хотят почувствовать себя творцами, поэтому предпочитают самостоятельно сделать ремонт или его часть, чем довериться профессионалом.
Ещё один толчок к этой тенденции — обилие онлайн и обычных мастер-классов, лекций на ютубе, всевозможных инструкций, мануалов и руководств для новичков. Доступность информации и инструментов — мощный стимул, чтобы самим делать то, что раньше мог сделать только обученный человек с определёнными навыками и опытом.
DIY-подход помогает людям экономить деньги, получать и развивать навыки, наслаждаться процессом реализации проекта собственными руками. И DIY-рынок должен этому соответствовать.
Онлайн тренды DIY-рынка — 2024
Растёт не только внимание к сегменту DIY в продажах в интернете, но и меняется ситуация внутри самого сегмента. Рассмотрим подробнее эти изменения.
Восстановление ассортимента и его расширение за счёт собственных торговых марок
После резкого скачка внимания к сегменту продавцы обнаружили, что не могут закрывать ряд потребностей и запросов. Позже с рынка ушла часть зарубежных поставщиков, и снова появились «продуктовые дыры».
Но продавцы быстро адаптировались — часть товаров они восстановили за счёт поставщиков с Ближнего Востока и СНГ. Многие пошли дальше — и запустили собственные торговые марки с приемлемым качеством и низкой ценой, которые выполняют сразу две функции — создают ощущение более широкого выбора и приносят дополнительную прибыль, так как чаще всего выигрывают в цене.
Фокус на экологию
Так как покупатели всё больше внимания уделяют экологической безопасности материалов, продавцы тоже меняют подход к работе. Всё чаще в DIY-онлайн-магазинах в описаниях товаров приводят их экологические характеристики: класс безопасности пластика, уровень токсичности при нагреве, класс безопасности для детей и животных. Всё это провоцирует технические доработки, например, в каталогах добавляют дополнительные параметры фильтрации.
Визуализация
Покупателям предлагают «примерить» материал, цвет или декор онлайн — на сайте продавца. Иногда для этого используется виртуальный объект, например, дом или комната. Иногда предлагают загрузить фотографию или план собственного проекта или помещения. Иногда даже используют VR- и AR-технологии.
Например, такая услуга есть в «Леруа Мерлен», когда покупатель может в режиме онлайн собрать собственную кухню из модулей или сделать раскладку плитки в ванной комнате.
Онлайн-обучение
Так как популярность тренда на DIY обусловлена доступностью обучения, ещё один тренд в онлайн-сегменте — проведение онлайн-обучения на платформе магазина или организованные им. Это могут быть рассылки с инструкциями, видеокурс с приглашёнными профессионалами или специальная лекция, посвящённая работе в конкретной технике, с конкретным материалом или инструментом. Также это могут быть онлайн-консультации дизайнеров.
Программы лояльности
Ремонт — это дорогой и объёмный процесс, поэтому покупатель будет пытаться сэкономить любым доступным способом. Если продавец сможет предложить приятную и удобную программу, то получить не просто клиента, а сразу постоянного и много покупающего.
Один из лучших способов заполучить такого покупателя — бонусная программа, в которой будут накапливаться баллы с покупок с возможностью потратить их на следующие или просто вывести на карту в виде кэшбэка. «Подарок в Квадрате» предлагает комфортную и гибкую систему автоматизации этого процесса. С помощью платформы Promotivation вы сможете выстроить бонусную систему под потребности бизнеса, мгновенно списывать и начислять бонусы, сегментировать и изучать аудиторию и её поведение.
Персонализация
Покупатель избалован вниманием, поэтому сработает только то предложение, которое подходит именно ему. Для этого продавец должен изучить аудиторию, сегментировать и рассылать релевантные предложения. Следующий шаг в персонализации — дать покупателю самому настроить фильтры, предложения и сферы интересов. Например, можно дать возможность сортировать товары по бренду или цене, добавлять в избранное и скрывать из рекомендаций.
Цифровизация
Продавцы предлагают приложения с неограниченным набором функций. Среди них может быть навигатор по офлайн-магазину, сканер штрихкодов, список и история покупок. Сюда же отлично подходят персональные предложения и карта лояльности.
Инструменты онлайн-продаж в DIY-сегменте
Все инструменты онлайн-продаж похожи между собой, но, тем не менее, специфика бизнеса и спроса вносит свои корректировки в работу с онлайн-продажами в DIY. Разберём на примерах.
- Работа с маркетплейсами. DIY-бизнесу важно быстро и максимально удобно доставлять товары. А что может быть удобнее для покупки, чем покупка через маркетплейс. «Озон», «Вайлдберриз», «Яндекс.Маркет» — вот те платформы, которые нельзя игнорировать, если хотите развиваться.
- Развитие собственного интернет-магазина DIY. Удобно и необходимо, если перед бизнесом стоит цель — развитие бренда. Более того, на собственной платформе можно проводить онлайн-мероприятия, информировать о новых поступлениях и подсвечивать акции.
- Соцсети. Конечно, бренд может и должен вести соцсети сам. Но более эффективной будет работа с инфлюенсерами, например, мастерами в сфере строительства или ремонта, которые станут амбассадорами бренда и помогут привлечь новую аудиторию. Ведь, повторимся, специфика рынка DIY в том, что на него постоянно заходит новая аудитория и начинают они все одинаково — с бесплатного и понятного обучения по видеоинструкциям профи на ютубе и в соцсетях.
- Работа с отзывами и репутацией. В сегменте, где люди привыкли верить людям и постоянно советуются с более опытными партнёрами по интересам, как никогда актуально следить за тем, что о вас пишут. И речь не о затирании отзывов, а о работе с ними. Например, просите покупателей делиться отзывами о товарах, можно даже предложить скидку за отзыв. Обязательно отвечайте на отзывы, особенно негативные. Но делайте это уважительно. Лучшая стратегия — запросить чек о покупке и номер телефона для связи, так человек быстрее уйдёт в общение тет-а-тет, а наблюдатели увидят заинтересованность бренда в решении ситуации.
- SEO. Оптимизация описаний товаров — шаг, который нельзя пропускать. Особенно в ситуации, когда на рынке так много конкурентов, а пользовательского внимания хватает чаще всего на 3–5 верхних строк поисковой выдачи.
D2C. Что это и как работает
Новый мировой тренд — D2C-продажи. Разбираемся, что это и как работает.
D2C или продажи Direct to Consumer — это англоязычный термин, описывающий новую модель продаж. Он переводится как «напрямую потребителю» и предполагает, что на стороне бизнеса происходит вся цепочка процессов — от производства до продажи конечному потребителю. В этой модели нет дистрибьюторов и других посредников — компания контактирует с аудиторией напрямую. При грамотной организации процессов это даёт ощутимый рост продаж и прибыли.
D2C-модели продаж уже давно известны и популярны на Западе, а в России пока только набирают обороты. Мощным толчком к этому стала пандемия и дальнейший массовый переход рынка в онлайн. Теперь покупатель реже нуждается в офлайн-точке продаж, но зато лоялен к прямым и официальным онлайн-каналам продаж. Впрочем, чистого D2C в России мало. Гораздо чаще он сосуществует с комплексом других каналов продаж, в том числе на маркетплейсах.
При D2C бренд запускает сайт-витрину или собственный интернет-магазин, где предлагает ознакомиться с товарами и сразу же их купить. Здесь же выкладывают лимитированные коллекции, предлагают возможность кастомного дизайна, проводят акции и делятся ценностями бренда. Но главное — что всё это происходит быстрее и проще, ведь нет посредников.
D2C-модель позволяет DIY-брендам не только получить полный контроль над всем процессом, от производства до продажи и поддержки клиентов, но и понимать потребности своих покупателей гораздо раньше и лучше конкурентов.
Примеры успешной реализации этой модели можно посмотреть у «Асконы», «Северстали» или завода «Металл Профиль». Компании одними из первых поняли важность прямой коммуникации с покупателем и грамотно внедрили её в работу.
Если не D2C, то как? Про другие способы коммуникации с покупателем
D2C — хорошая модель. Но рынок пока только присматривается и привыкает к ней. К тому же, часто бывает сложно поддерживать и обслуживать полноценный сайт и часто бренды ограничиваются лаконичной, но полной веб-витриной. Важнейший элемент этой витрины — кнопка CTA, с переходом на список онлайн- и офлайн-точек продаж.
К плюсам D2C можно отнести простоту реализации, экономию на логистике (её нет) и прямую коммуникацию с покупателем. К недостаткам — сложный путь покупателя, так как в веб-витрине он ничего купить не сможет. Чтобы усилить работу D2C и получить максимум внимания и продаж, бренды используют и другие каналы коммуникации с аудиторией. Рассмотрим их плюсы и минусы.
- Маркетплейсы
Преимущество маркетплейсов — постоянный поток внимания и клиентов. Также для бизнеса будут плюсами быстрая доставка и хранение на складах маркетплейса.
К минусам можно отнести высокую конкуренцию, отсутствие прямого контакта с покупателем. Не стоит также забывать о комиссиях за хранение и штрафах за нарушения условий маркетплейса.
- Партнёрские интернет-магазины
Среди плюсов — возможность сегментировать аудиторию и закрепление связи «сфера — бренд». Среди минусов — отсутствие прямой связи с аудиторией, необходимость согласовать условия продаж, доставок и возвратов с партнёром.
То есть, с одной стороны, бренд максимально освобождает себя от прямых продаж, с другой — большая часть его коммуникаций с аудиторией теряется или ослабевает.
- Собственный интернет-магазин
Это как онлайн-витрина следующего поколения. То есть на сайте по-прежнему есть все товары, только теперь их можно не только посмотреть, но и сразу же купить.
Плюсы собственного интернет-магазина: повышение прибыли и возможность снижать цены благодаря отсутствию промежуточных звеньев продаж, прямая связь с покупателями. А значит, возможность быстрее рассказывать им о новинках и акциях и собирать обратную связь.
Но есть и минусы. Например, дорогая разработка и поддержка полноценного сайта. Так же многие забывают о том, что коммуникация с покупателями — это сложный процесс, где нужна аналитика, стратегия и огромное количество человекочасов на осваивание и систематизирование нового инструмента и канала.
Мы не станем указывать, как вам лучше работать. Ведь это зависит от множества факторов: ассортимента и производительности, размера и зрелости компании, финансовых возможностей и целей бизнеса, знаменитости бренда. Точно знаем лишь одно: если бизнес не готов выбрать что-то одно, нормально и даже отлично — комбинировать бизнес-модели и исследовать все возможности рынка. При таком подходе вы получите опыт и увидите каналы, которые дают максимум результата и приносят лучшую прибыль.
И наконец
Онлайн-продажи в сегменте DIY продолжают изменяться и развиваться благодаря новым технологиям и меняющемся предпочтениям потребителей.
Сегодня передовые компании делают акцент на уникальности и качестве продукции. А мудрые маркетологи работают над максимально честным и прямым взаимодействием с аудиторией. Ведь только учитывая интересы, желания и предпочтения покупателей, можно построить успешный бизнес.
Мы не знаем наверняка, но верим, что эти тренды на онлайн-рынке в сегменте DIY сохранятся и в будущем, делая мир DIY еще более разнообразным, интересным и прибыльным.
